Pytania sięgające sedna - artykuł w newsletterze International Coach Federation

01.08.201208:28

Bohdan

W lipcowym numerze newslettera International Coach Federation Polska ukazał się mój kolejny artykuł pt "Kompetencja 6. Pytania sięgające sedna."


Artykuł dostępny jest na stronie International Coach Federation Polska.

Poniżej - pełny tekst artykułu:

Kompetencja 6. Pytania sięgające sedna

Szósta z Kluczowych Kompetencji Coacha wg ICF brzmi następująco: Pytania sięgające sedna – umiejętność zadawania pytań, które odkrywają  informacje potrzebne do uzyskania maksymalnego efektu dla klienta i dla relacji coachingowej.

Wg definicji ICF kompetencja ta przejawia się w następujących działaniach coacha:

  1. Zadaje pytania, które odzwierciedlają aktywne słuchanie oraz rozumienie punktu widzenia klienta,
  2. Zadaje pytania, które pobudzają odkrywanie, głębsze/dogłębne zrozumienie, zobowiązanie lub działanie (np. takie, które stanowią wyzwania dla założeń klienta),
  3. Zadaje pytania otwarte, które prowadzą do większej przejrzystości, odkrywania nowych możliwości,  nowych wniosków oraz nauki,
  4. Zadaje pytania, które przybliżają klienta do jego pragnień, zamiast pytań, które dotyczą oceny lub spojrzenia wstecz.

Wg zaleceń ICF odnośnie wymogów egzaminu akredytacyjnego ACC, aplikant w czasie egzaminu powinien zademonstrować następujące  umiejętności:

  1. Umiejętność zadawania pytań, które odkrywają informacje tworzące maksymalne korzyści dla relacji coachingowej i dla klienta
  2. Formułowanie przejrzystych, bezpośrednich pytań, które prowadzą do nowego spojrzenia klienta na rzeczy i sprawy i posuwają klienta w kierunku jego celów. Otwarte pytania zaczynające się od „Co” i „Jak”, które są klarowne, bezpośrednie i zwięzłe.

Aplikant uzyska zadowalającą ocenę na egzaminie ACC jeżeli zademonstruje, że

  1. Formułowane przez niego pytania są związane z agendą klienta, poszukują informacji, nawet jeśli będą  nieco stereotypowe lub czasami będą naprowadzać klienta na odpowiedź oczekiwaną przez coacha.
  2. Pytania są ukierunkowane na szybkie rozwiązanie problemu postawionego przez klienta .

Aplikant nie uzyska zadowalającej oceny na egzaminie ACC jeżeli

  1. Coach nie koncentruje się na zadawaniu pytań, a koncentruje się na mówieniu,
  2. Większość pytań zawiera sugestie odpowiedzi oczekiwanych przez coacha,
  3. Pytania podążają za agendą i celami postawionymi nie przez klienta, a przez coacha.

W rozmowie coachingowej ważna jest osoba klienta, jego potrzeby i cele. Pytania w rozmowie coachingowej służą w pierwszym rzędzie lepszemu zrozumieniu przez klienta natury tematu, zagadnienia, problemu lub wyzwania, z jakim przychodzi na sesję.  Pytania pomagają też klientowi w poszukiwaniach opcji i rozwiązań, dzięki którym znajdzie on swoją drogę do celu – czyli do wymarzonej przez siebie przyszłości.

Za jakość i trafność pytań odpowiedzialny jest coach. Pytania decydują o skuteczności sesji coachingowej, a więc o tym jak głębokie będzie doświadczenie klienta, w jakim stopniu poszerzy on swoją świadomość sytuacji, z którą przychodzi i ile różnych opcji lub możliwości znajdzie zanim zdecyduje się na wybór najlepszego dla siebie rozwiązania. Można powiedzieć, że w rozmowie coachingowej zachodzi systematyczny proces zadawania wyraźnie ukierunkowanych pytań, aby pomóc klientowi w dokonaniu własnych odkryć.

Dobre pytania coachingowe to takie pytania, które od strony gramatycznej są pytaniami otwartymi, a więc zaczynają się od pytajników: co? jak? kiedy? gdzie? itp. Technicznie, należy unikać pytań wielokrotnie złożonych i tzw. wielo-pytań. Dobrze jest, jeżeli pytania są krótkie, pojedyncze - najlepiej, jeżeli składają się z kilku zaledwie słów. O pytaniach krótkich mówimy często, że są to pytania, który w laserowy sposób bardzo precyzyjnie dotykają określonych aspektów rozmowy.
Pytania muszą mieć określony cel, który jest zgodny z celem postawionym przez klienta na początku rozmowy.

Dobre pytania coachingowe tworzą logiczny ciąg przyczynowo – skutkowy, wynikają z uważnego słuchania tego, co mówi klient i nawiązują do poprzednich pytań. Istotne jest to, aby pytania nie były rzucane w sposób chaotyczny, nieuporządkowany.
Kolejną cechą dobrych pytań coachingowych jest to, aby pytania nie zawierały w sobie sugestii. Przykładem pytania sugerującego jest następujące pytanie: „Czy nie sądzisz, że dobrym rozwiązaniem byłoby zapytanie kogoś w tej sprawie?” - po pierwsze jest to pytanie zamknięte, po drugie wyraźnie sugerujące. Innym pytaniem sugerującym jest następujący przykład: „Co sądzisz o tym, aby napisać w tej sprawie formalne pismo?” - jest to pytanie otwarte, a jednocześnie wyraźnie sugerujące określone rozwiązanie. Takich pytań w coachingu należy unikać.

Najlepsze pytania coachingowe zaczynają się od słowa pytającego „co?” np.: „Co przez to rozumiesz? Co to dla Ciebie znaczy? Co chciałbyś z tym zrobić? Co byłoby dla Ciebie najlepsze?” Ich cechą jest to, że dążą one do odkrycia natury rzeczy i zdarzeń, a więc pogłębiają świadomość klienta.

Kolejne dobre pytania zaczynają się od słówka pytającego „jak?”, np: „Jak to widzisz? Jakie rozwiązanie byłoby dla Ciebie najlepsze? Jak chciałbyś, żeby było?”. Pytanie te pomagają szukać opcji i możliwości oraz planować działania.

W przeciwieństwie to pytań otwartych pytania zamknięte zaczynające się od „czy?” powinny być eliminowane w rozmowie coachingowej. Powody są dwa: pytania zaczynające się od „czy?” w pierwszym rzędzie są pytaniami na ogół silnie sugerującymi, po drugie - z natury rzeczy swojej - pytania zaczynające się od „czy?” mają na celu zweryfikowanie, w jakim stopniu odpowiedź klienta jest zgodna z opinią pytającego – w tym przypadku coacha. Jeżeli w odpowiedzi uzyskujemy „tak” lub „nie” to odpowiedź taka niewiele wnosi do rozmowy, zaś może okazać się, iż odpowiedź klienta będzie niezgodna z opinią coacha i w rozmowie mogą pojawić się złe emocje.
Pewnym fenomenem jest pytanie zaczynające się od słowa „dlaczego?” Z jednej strony jest to wspaniałe pytanie dociekające przyczyn i prowadzące do zrozu

ienia natury rzeczy, z drugiej zaś strony we współczesnej kulturze pytanie „dlaczego?” może mieć pewien podtekst rozliczający i u wielu dorosłych ludzi będzie prowokowało do tłumaczenia się. Stąd też, aby zachować w rozmowie coachingowej wartość tego pytania, a jednocześnie uniknąć prowokacji do tłumaczenia się, warto pytanie to przeformułować i zadać je następująco - zamiast: „Dlaczego się spóźniłeś?” zapytać: „Co było powodem Twojego spóźnienia?” Zachęcam do spróbowania - różnica w treści i emocjach odpowiedzi jest fundamentalna.
Jeżeli mówimy o dobrych pytaniach w coachingu to warto zastanowić się, co jest miarą tego, że coach zadał dobre pytanie. Otóż, jeżeli po pytaniu zapada cisza - może ona nieraz trwać bardzo długo – w czasie której wyraźnie czujemy, że klient zmaga się z sobą i pracuje intensywnie poszukując odpowiedzi - to mamy dowód, że zadaliśmy dobre pytanie. W żargonie coachingowym mówimy, że pytanie dobrze „wylądowało”.

Innym dowodem na to, że pytanie było celne jest szybka odpowiedź, która jest unikiem, np. odpowiedź typu „nie wiem” lub odpowiedź nie na temat.  Jest to sygnał dla coacha, że zadał dobre pytanie, z którego klient chce „uciec”. Warto powtrzymać klienta przed ucieczką i stworzyć mu warunki, aby zastanowił się nad swoją reakcję i zmierzył się z poważną odpowiedzią na zadane pytanie.

Rozmowa coachingowa nacechowana jest zaufaniem i otwartością. Gdzie jest granica pytań? Jak daleko i jak głęboko mogą sięgać pytania coacha? O co można, a o co nie można pytać? Odpowiedzi na to zna tylko klient i warto go o to na początku lub w trakcie rozmowy po prostu zapytać: „Jakich pytań nie chcesz, żebym Ci zadał?” lub „Jakich tematów nie chcesz, żebym w swoich pytaniach poruszał?”

Pytania nie powinny zaspokajać ciekawości coacha. Nie ma znaczenia czy coach w pełni rozumie, wie i czy ma swoje zdanie na temat poruszany przez klienta. Ważne jest to, aby klient osiągnął w tej rozmowie postęp. W tym momencie warto zaznaczyć, że nawet działając w najlepszej wierze coach - zwłaszcza, jeżeli jest ekspertem w dziedzinie, którą porusza klient - może zadawać pytania, które nazwałbym pytaniami egzaminacyjnymi, a więc pytaniami sprawdzającymi niejako wiedzę klienta. Takich pytań należy unikać za wszelką cenę.

Jak wspomniałem wcześniej pytania służą klientowi. Jest wielką umiejętnością coacha, aby powstrzymać się przed zadaniem pytań, które będą służyły zaspokojeniu jego ciekawości. Jak to osiągnąć? Warto w trakcie całej rozmowy coachingowej zadając pytania zastanawiać się nad tym, w jakim stopniu pytania te przybliżają klienta do osiągniecia celu, który postawił sobie na tę rozmowę, a w jakim stopniu służą zaspokajaniu ciekawości coacha. Jeżeli coach potrafi podążać za tokiem rozumowania klienta i odrzuci swoją agendę na rozmowę, to mówi się w języku coachingu, że coach jest obecny „tu i teraz” (ang. „dancing in a moment”). Jest to jeden z ważnych przejawów demonstrowania czwartej Kluczowej Kompetencji Coachingowej wg standardów ICF, tj. Obecności Coachingowej.

W pierwszej fazie rozmowy coachingowej pytania służą lepszemu zrozumieniu przez klienta sytuacji z którą przychodzi na sesję. W kolejnej fazie pomagają mu odkryć opcje i możliwości, a następnie dokonać wyboru rozwiązania, które chce wdrożyć. W części operacyjnej sesji coachingowej pytania pomagają klientowi zaplanować działania i na zakończenie prowokują go do podsumowania. W ten sposób pytania tworzą logiczny ciąg przyczynowo – skutkowy prowadzący klienta od stanu w jakim jest na początku rozmowy do przyszłości, czyli stanu w jakim chce być po sesji.